00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu meinem neuen Podcast-Format, Tax and Scale.

00:00:04: Und heute bei mir Deutschlands erfolgreichster Verkaufspsychologe Matthias Neger auf!

00:00:11: Hey Matthias erst mal schön dass du da bist und die Frage stelle ich mir schon die ganze Zeit was macht eigentlich so ein Verkoffspsychologue?

00:00:18: Ja, vielen Dank, dass ich dabei sein darf.

00:00:20: Ich freue mich aufs Gespräch.

00:00:21: und ja, ich hab ganz klassisch Psychologie studiert, lege aber keine Menschen auf die Couch wie meine Kollegen, die dann schauen was ist da passiert?

00:00:28: Wie war das vielleicht in der Vergangenheit?

00:00:30: Was gibt es für Störungen Probleme?

00:00:32: Sondern seit jetzt gut drei Zehn Jahren Website, Marketing Funnel auch mal Sales, Kripte... Und dann optimiere ich die so durch, wie wirken die ganzen Sachen, auch Social Media Postings, dass sie dann halt besser performen.

00:00:45: Es geht dann darum in der Verkaufssychologie Vertrauen aufzubauen, online Leute zu begeistern und natürlich die richtigen.

00:00:51: Weil falschen Kunden kann man das richtiges erzählen wenn es dann so... ...leute sind bei denen das gar nicht oder alles... ...Leuter man anzieht übers Marketing die alles nur billig haben wollen.

00:01:00: So bringt das auch nix.

00:01:02: also die richtige Lieds zu generieren.

00:01:05: Das ist so dass das Hauptziel dann auch dabei.

00:01:07: Du bist ja seit Jahren in dieser E-Com Bubble!

00:01:10: Also ich kenne dich tatsächlich seit.

00:01:12: Ich glaube es ist jetzt seit Jahrzehnten schon in diesem Bereich.

00:01:17: Schon richtig krass, also einfach auch jeder kennt dich eigentlich in diesen Bereich statt und jeder mit dir zusammengearbeitet.

00:01:23: aber ganz oft sehen wir einfach wenn halt jemand bei euch gewesen ist man sieht direkt Impact immer das heißt ihr optimiert den Kunden oder euren Kunden quasi.

00:01:35: der Unternehmer verkauft psychologisch durch dass er teurer verkaufen kann besser verkaufen können oder

00:01:41: höhere preise durchsetzen aber halt auch die richtigen leute anzieht ob das dann kunden sind mandanten also dass man dann weniger leute hat jetzt irgendwie die ganze zeit nur rum mehr kann stresstkunden oder so alles billig haben wollen oder so sondern halt die war.

00:01:54: ich finde beide sachen müssen passen.

00:01:56: einem muss es finanziell natürlich passen der kunde muss sich das leisten können.

00:01:59: Aber das finde ich oft noch wichtiger auf das menschliche dass man wirklich merkt, man muss jetzt nicht mit dem Kunden beste Freunde werden aber das man wirklich merk okay der kund ist auf zack ... ist man einfach spaßig auszutauschen.

00:02:10: Dies konstruktiver auch, ne?

00:02:12: Und dass man da halt dran isst und so... ...und das ist halt super wichtig!

00:02:15: Dass das aus meiner Sicht gegeben ist.

00:02:17: So dass es eine, das zweite ist halt dieses ganze Thema raus ist der Vergleichbarkeit.

00:02:21: Wir haben halt sehr viel so generisches KI-Zeugs.

00:02:25: Ich bin auch ein großer Fan von KI.

00:02:26: aber es hat dazu geführt,... ...das war hier über LinkedIn, aber auch auf Webseiten.

00:02:30: überall sind immer wieder ähnliche Botschaften, auch in E-Mails und so.

00:02:33: Und dann weiß der Kunde natürlich nicht welches der bessere Anbieter und so.

00:02:37: und dann halt.... Auffall rauskommen, aus der Vergleichbarkeit.

00:02:41: Dass man nicht sagt wir nehmen mich jetzt aber den billigsten Anbieter sondern dass man halt die nimmt wo es einfach am besten passt also dass man positiv aufhält dann auch

00:02:51: Tatsächlich, das fällt mir bei LinkedIn auf.

00:02:53: Also ich hab mal spürtisch gesagt irgendwie bei Linkedin schreibt die KI ein Beitrag und eine andere KI-Anworte auf den Beitrag...

00:02:59: Genau, genau, kommentiert!

00:03:00: Da kommentieren dann Bots miteinander ne?

00:03:02: Keine

00:03:03: Tag zu mehr zwischen dem Menschen und das ist eigentlich total schade.

00:03:06: aber das merkt man gerade glaube ich zu Hauf dass KI immer relevanter Teil wird teilweise halt auch schon bisschen verpönt wird wie du es grade gesagt hast weil einfach face-to-face sprechen oder mit einem Mandanten, mit einem Mitarbeiter sprechen.

00:03:20: Mit einen Mandanten sprechen und einen Kunden sprechen und nicht einfach nur mit Gemini oder wie sie auch immer heißen.

00:03:30: Und die Texte werden halt dann einfach komplett vergleichbar?

00:03:32: Genau das wollte ich gerade sagen!

00:03:33: Man hat dann immer wieder die gleichen Phrasen und so ob das in E-Mails ist natürlich macht es auch einfacher wenn man dann halt sagt kommen Ich weiß jetzt nicht wieso mal optimal formulieren und sagt, dann komm ich mach noch mal Chatchapiti oder Gemina an.

00:03:44: Gerade auch für Mitarbeiter.

00:03:46: Aber bei vielen Sachen die so gepostet werden generell in Marketingbotschaften ist es ja wichtig auch ... Die Wahrnehmungsfilter zu durchdringen.

00:03:54: von den Menschen war es so dass wir über Millionen von Reize pro Sekunde verarbeiten.

00:03:59: Meistens kriegen wir bewusst nicht mit sonst würden wir jetzt hier durchdrehen wenn alle Millionen Reize also das Auge, weil das Gehör Gruchsinn, alles und Geschmackssinn.

00:04:08: Und wir müssen halt da auch fallen positiv.

00:04:11: Wenn die Leute durch den irgendwie rumsrollen oder gucken oder Werbeanzeigen ohne Ende ... Man spricht schon von so einer Werbemüdigkeit, dass man irgendwann denkt, ich kann das nicht mehr sehen?

00:04:22: Wie du es vielleicht mit LinkedIn hast.

00:04:25: Aber wenn man dampft, hört sich irgendwas auf und denkt okay, das ist mal spannend!

00:04:28: Das nennt man in der Psychologie Cocktail Party.

00:04:30: Effekt bedeutet wie auf einer Party, man unterhält sich mit jemandem drumherum ist einfach ganz viel gemurmel und ganz plötzlich hört man sein Namen.

00:04:39: Sofort guckt mal, oder in deinem Fall, so jemand würde plötzlich von Steuern... Steuert ja gar nicht!

00:04:47: Woher geht's hier?

00:04:48: Man ist sofort ... Und das ist halt wichtig im Marketing zu erzielen psychologisch, dass man da halt einfach aufhält.

00:04:53: Das sollte man sagen, okay, spannend, das macht es nochmal anders.

00:04:55: Und das muss man nicht total eilbar und überdreht machen.

00:04:57: Das denken auch viele, was man sich dann irgendwie zum Affen macht oder zum Clown, sondern kann man halt auch seriös machen.

00:05:04: Genau, das habe ich ja bei euch auch erfahren.

00:05:06: Im Grunde reichen manchmal schon Veränderungen von wenigen Worten um einfach einen riesigen Effekt zu haben sei es bei Beiträgen aber auch in Shops

00:05:16: etc.,

00:05:17: da ist die Ansprache beim Kunden so wesentlich dass ein ... eine minimale Veränderung im maximalen Effekt hat.

00:05:27: Also es ist immer wieder erstaunlich!

00:05:28: Ja,

00:05:29: auch die Kaufmotive, ne?

00:05:30: Du brauchst schon an Shopprodukte.

00:05:31: Nimm mal so ein Beispiel, was ich mir gerne auch bei Vorträgen bringe mit der Grillzange.

00:05:35: Passt jetzt auch zum Wetter.

00:05:37: So... Ich kann halt eine Grillzanger auch.

00:05:39: Es sind gleiches Produkt, kannst aber unterschiedlich... Verkaufstheologisch verpacken, je nach Kaufmotiv.

00:05:43: Ich kann halt sagen mit der Grillzange wirst du zum Chef am Grill und dann entsprechend mit der Bildsprache jemand, der da trainiert steht, Schützer und so und natürlich wie nur Fleisch auf dem Grill so ein dominantes Macher-Motiv ansprechen.

00:05:55: Da gibt es auch Leute sagen ja ich will dir der Chef am grill sein und ich mir diese Top Grillsage.

00:06:00: Dann kann man vielleicht auch sagen hey Grillzangel für den großen Spaß mit deinen coolen Freunden und alles locker und so.

00:06:07: Also so kann ich's verpackn.

00:06:08: Ich kannst über Qualität verpackt sagen hier das ist die Qualitativ hochwertigste Grillzange mit dem und dem Material.

00:06:14: Und wenn ich hundert Jahre Garantie und Plan und Made in Germany oder ich kann es halt auch so verpacken, dass ich sage hey das ist Grillzanger extra für veganes Gemüse.

00:06:24: Weiß nicht ob es Gemüses gibt was auch nicht Veganis.

00:06:26: Also extra so ne?

00:06:28: Dann kannst du ein gemeinsames Grillen und merkt hat schon man kann das gleiche Produkt unschließlich verpackt und dann halt schauen welches Motiv?

00:06:37: Es gibt Hunderte von psychologischen Motiven, welches performt am besten.

00:06:40: Also was sorgt dafür, dass das Produkt wirklich verkauft wird?

00:06:42: Viele versuchen halt immer alle möglichen abzuholen, egal ob das bei Produkten ist aber auch bei Dienstleistern so.

00:06:48: Bei dir könntest du ja auch sagen, komm mit in Scharen!

00:06:50: Alle Mandanten beraten hier alle.

00:06:52: Ja dann kann man halt ruckzug das Unternehmen dicht machen weil das funktioniert halt nicht und muss auf die Richtigen konzentrieren.

00:06:57: Okay, und macht ihr da dann auch solche ab test dass es vergleichbar wird?

00:07:01: oder wie macht ihr das?

00:07:02: ja genau das wäre eine möglichkeit nicht aus.

00:07:03: man zum beispiel hat.

00:07:04: Verschiedene ads mal werbaren zeigen und auch landing pages auf allen motiv gehen wenn bei der grill zangebleiben.

00:07:11: man würde dann sagen hier werde sie im chef am grill und top so das beste oder nichts quasi darauf bewirbt und dann halt nochmal ... einen anderen Funnel, der halt auf was anderes geht.

00:07:23: Und dann kann man halt gucken, was wie performt.

00:07:25: Ein Dienstleister oder so würde ich halt immer sagen, wir müssen halt gucken... Welche Leute habe ich Bock?

00:07:29: Dann richte ich das auf diese Motive ab aus.

00:07:31: Würde ich halt die Leute, die einfach hier, sag mal, die Rolex-Agentur vom Rolex Ralph einfach Geld, Geld und Geld.

00:07:38: Oder würde ich die Agentur, die ja eher auf Qualität fondiert hat, positioniert ist.

00:07:44: Also da muss man halt auch gucken, auf wen hab ich Bock!

00:07:47: Aber viele trauen sich nicht bewusst, auch Leute abzuschrecken.

00:07:49: Und halt auch ganz da zu kommunizieren.

00:07:51: hey das passt nicht ne?

00:07:52: So wenn du so und so drauf bist dann passt doch als Kunde nicht.

00:07:56: Weil Sie Angst haben einen Kunden dann gänzlich zu verlieren oder weil sie Angst haben nicht den Umsatz zu machen oder was denn der ist?

00:08:05: Ja echt den Umsatzen, der grobend Grund... Der Hauptdenkfehler ist immer würde ich sagen in die letzten Jahre, dass ich denke je mehr, je größer dann halt die C-Gruppe ist, desto mehr potenzielle Kunden habe.

00:08:15: Also egal, ob es jetzt um Produkte geht oder um Dienstleistungen klickt erstmal logisch.

00:08:20: Aber die, die halt da sind kaufen halt eher wenn die Motive perfekt passen.

00:08:26: Das heißt, wenn ich's eher einschränke bin ich dann wesentlich erfolgreicher als wenn ich so allgemein mache.

00:08:33: Und der Folge wahrscheinlich kann ich meinen Web-Budget besser steuern?

00:08:39: Habe ich einen höheren Gewinn pro Kunden?

00:08:41: Und ja, bin insgesamt dann wahrscheinlich mit weniger Aufwand hoffentlich sogar erfolgreicher.

00:08:46: Ja

00:08:46: und bin weniger vergleichbar.

00:08:47: Wäre es euch bei einer Kundin die hatte mal so Taschen verkauft... ...und der Taschenmarkt ist ja völlig überfüllt.

00:08:52: Überall kriegst du ganz viele Taschen.

00:08:53: Dann hast du natürlich so Milliardenunternehmen in diesem Markt Geldpumpen sehr schwer.

00:08:58: Aber du überlegst okay wie kommen wir raus aus dieser typischen Schublade?

00:09:01: Ah das ist die nächste Tasche!

00:09:03: Klar ich kann das Material nochmal anders machen.

00:09:05: Ich kann's anders gestalten und so.

00:09:06: Und haben weit gesagt dass sind spezielle Brauttaschen.

00:09:09: Das heißt, wenn du heiratest.

00:09:11: Jede Baut braucht dann auch eine spezielle Brautasche für ihr ... Man könnte jetzt auch jede andere Tasche dafür nutzen bei der Hochzeit.

00:09:18: Aber es wurde extra so geframed, dass das extra für Breute ist dem entsprechenden Preis.

00:09:24: Und dann haben wir ja auch Werbanzagen gemacht, hey, du hast bei deinen Hochzeiten alles gedacht?

00:09:27: Du hast einen Mann!

00:09:28: Du hast ein Ring!

00:09:30: Wenn die DJ und alles sind essen.

00:09:32: Ja aber noch keine Braut-Tasche.

00:09:34: Das brauchst du auch.

00:09:34: Das wesentliche Assaswafi!

00:09:38: Und das meine ich halt, dass man da psychologisch das in einen anderen Rahmen packt.

00:09:43: Obwohl es gleich der Produkt ist.

00:09:45: Okay deswegen macht es ja tatsächlich Sinn, das einfach durchzuoptimieren um besser verkaufen und mehr Gewinn zu haben.

00:09:52: klar Problem immer mehr gewinnen steuern aber das ist ein luxes problem.

00:09:56: dafür sind wir dann auch da.

00:09:58: Aber du hast vorhin ganz kurz das Thema.

00:10:00: oder haben wir KI angeschnitten?

00:10:03: merkst du gerade bei den Agenturen?

00:10:04: Ich glaube die sind auch viele bei euch Kunden

00:10:08: die

00:10:09: AI euch gerade eher die Kunden bringt, weil sie Angst haben oder weil sie einfach gerade so erfolgreich sind.

00:10:20: Merkt man dann eine Veränderung im Vergleich zu letzten oder vorletzten Jahr?

00:10:24: Weil der einfach wirklich richtig viel in dem Bereich passiert!

00:10:27: Also

00:10:27: die KI sorgt einmal dafür das Kunden von uns... ... weniger werden, also die halt ins Owenz gehen oder halt nicht mehr ein bisschen so weg.

00:10:35: Gleichzeitig bringt es uns auch wieder um Kunden.

00:10:37: Also kommt wahrscheinlich dann insgesamt bei Null raus.

00:10:39: Also wir merken halt schon das vieles bei.

00:10:41: wie so Copywriter, Webdesigner... Es ist schwieriger haben auch so Leute im Shopbereich, die zum Beispiel called Conversion Rate Optimierung oder Produktfotografie.

00:10:49: Niemand braucht einen Produktfoto-Grafen mehr.

00:10:51: man kann so krasse Sachen machen mit KI genau wie Webdesign auf einem hohen Level auf jeden Fall auch.

00:10:57: Das wird.

00:10:57: immer geben wirklich Top Agenturen.

00:11:00: Aber wenn jetzt z.B.

00:11:01: der Handwerker um die Ecke, er kann halt wirklich mit KI innerhalb von Minuten eine super Website bauen.

00:11:06: Also es ist nicht mehr nötig dann Zehntausend Euro auszugeben so.

00:11:10: Genau das hat sich halt massiv gewendet.

00:11:11: genau wie halt die Texte.

00:11:13: wir haben auch Tausende Text.

00:11:15: dann, copywaltern bei uns in unserem CRM.

00:11:18: Davon sind halt kaum noch welche existenten weil viele sagen wir machen die Texte mit KI und so weiter.

00:11:24: Das hat sich schon sehr verandelt.

00:11:25: gleichzeitig gibt es aber auch die die sagen hey ich will halt auffallen in diesem ganzen generischen Einheitsbrei ne?

00:11:30: Ich will wirklich nochmal zeigen dass ich der Exzellent bin nochmal mit anderen Botschaften.

00:11:34: also Botschaft ist bei uns was ganz zentrales Element.

00:11:37: Also Botschaften, die auffallen und im Kopf bleiben.

00:11:39: Dass man, sagen wir mal ein Meeting zusammensitzt überlegt, den können wir denn beauftragen für unseren Shop, der CEO macht oder den können beauftragend für Google Ads?

00:11:46: Und dass dann sofort die Firma so zack in den Kopf kommt und denkt da habe ich doch was gesehen bei LinkedIn oder da hab' ich doch die Ad gesehen!

00:11:52: Das ist halt auch Kern der Verkaufssychologie, da so in den Kopf zu kommen.

00:11:55: Das ist so die KI-Entwicklung, die ich jetzt merke.

00:11:57: Insgesamt sind Leute besser geworden im Marketing also auch die Texte, die wir von Kunden bekommen.

00:12:01: Man merkt das Niveau ist gestiegen durch KI auch... Aber halt dann können viele nicht mehr auf dieses High-Level individuelle Niveau switchen und das braucht Zeit, um am Markt noch zu bleiben.

00:12:13: Das wollte ich ja sagen.

00:12:14: also im Endeffekt verkauft sich oder muss das bestreben sein von jeder Agentur, von jedem Unternehmen High Level zu verkaufen weil du damit natürlich Logischerweise erstmal einen höheren Deckungsbeitrag hast, aber dich auf ein bestimmtes Segment fokussierst und du brauchst einfach Liquidität.

00:12:31: Und Cash um weiter überwachsen zu können am Markt dauerhaft bestehen zu können weil keiner gerade weiß wohin die Reise geht.

00:12:37: also irgendwann denke ich mir ist auch dieser Bereich dieses High Level High Ticket ausgelutscht weil oben kein Platz mehr, so stelle ich mir das vor oder wie ist deiner Erfahrung?

00:12:47: Genau es gibt eine massive Markbereinigung in der Masse sowieso keinen Platz mehr.

00:12:52: Diese Masse hat vielleicht in den letzten Jahren noch funktioniert.

00:12:55: Es gab ja auch diese Zeiten, so seit Jahrzehnten bis zum Jahrzehnzehnteinzehneunzehnt.

00:12:59: Da konnte man einfach eine Facebook-Ed anmachen und einen Quatsch reinschreiben.

00:13:02: Es hat trotzdem irgendwie günstig funktioniert.

00:13:04: Die ganzen Zeiten sind halt vorbei.

00:13:06: also heute kann Facebook selber... Also man muss kaum noch was können um da gute Ads zu machen.

00:13:14: Das ist aber trotzdem schwieriger geworden auf seinem High Level.

00:13:17: Mitarbeitergewinnung genauso, viele Unternehmen wissen jetzt selber wie das funktioniert oder nutzen da auch KI.

00:13:22: Also es ist halt für viele da schwieriger geworden und dann geht's wirklich nur um dieses Exzellente.

00:13:27: Das ist auch unser Anspruch, dass wir die Kunden dazu bringen, auch exzellentere Resultate zu haben.

00:13:32: Und da braucht es halt wirklich auch echte Intelligenz!

00:13:35: Dass man wirklich sich zusammensetzt und überlegt, was könnte da noch ein Heber sein?

00:13:39: Was könnte hier noch eine Idee sein?

00:13:40: Das könnten auch einen Content-Format sein für Social Media.

00:13:43: Klar kann ich damit KI auch sprechen aber dann brauchst du schon Leute die eigentlich auch diese Markterfahrung haben und auch diese Kreativität das einzurotten.

00:13:50: Wenn wir jetzt mal einen Vergleich aus der Steuerbratte nehmen, wenn so'n Standardsteuer beratert oder einfach hier so'ne bisschen Buchhaltung bis in das Der könnte halt Großprobleme haben.

00:13:59: wenn man dann aber wie ihr jetzt zum Beispiel auf einem High Level bereht auch Unternehmen ... zigzig Millionen im Jahr machen, da braucht es halt mehr.

00:14:06: Da reicht halt nicht so ein Standardding.

00:14:08: und solange man dieses Meer liefert aber auch dieses persönlich menschliche wir machen jetzt immer mehr Workshop-Tage.

00:14:15: die werden immer gefragt weil sie sagen hey ich will mich einfach mit dem echten Menschen mal Tag einschließen und mal Sachen challagen.

00:14:21: du hast das ja eben auch gesagt auf der Fahrt hierhin dass ihr auch das so machst ist auch schätzen einfach mal einen Tag oder ein paar Stunden zusammenzusetzen und über dieses Steuerthemen zu sprechen.

00:14:32: Das wird jetzt immer wichtiger, also es ist ja immer so psychologisch wenn's in die eine Richtung zu sehr kippt, fliegt es halt in die andere wieder zurück.

00:14:38: Also in der ganz meiner Meinung nach wird einfach dieses Face-to-Face viel wesentlicher sei es dann über dem Video Call im eins zu eins oder halt direkt am besten vor Ort im Gespräch.

00:14:51: da hat man viel mehr Wertschätzung und die Erfahrung zeigt halt immer ganz egal in welchem Bereich mein Tätich ist.

00:14:57: trifft man sich persönlich entsteht immer ein neues Business daraus.

00:15:01: das ist irgendwie so faszinierend.

00:15:02: macht man sowas nur.

00:15:03: Ein bisschen digital oder per e-mail, per sonst irgendwie Chat oder sowas dann resultiert weniger Effekt daraus wie im eins zu eins.

00:15:14: also wenn ich zum Kunden irgendwas Deutschland fahre und Ich möchte neues Geschäft generieren dann weiß ihr dass es vor Ort Kann.

00:15:23: Und das ist halt gerade, finde ich so faszinierend.

00:15:25: und jeder redet von KI.

00:15:27: dabei ist dieses persönliche Bindung glaube ich grade so wichtig wie ewig nicht.

00:15:32: Ja ja

00:15:33: wird ja immerso wichtiger auch nicht nur KI die ganzen Automatisierungssachen alles wird durchautomatisiert.

00:15:38: und hier wenn ich irgendwo anrufe letztens bin ich aber finanzamt angerufen dann wusste ich.

00:15:45: dann meinte sie irgendwie am Nachmittag, um die Uhr war meinte Sie Guten Morgen!

00:15:49: Aber jetzt weiß ich immerhin, dass sie keine KI sind.

00:15:51: Wir KI-Würde nicht guten Morgen sagen am Nachmittag und Sie bestätigen alle Vorurteile die man hat.

00:15:56: Man war sich am Lachen ... Du kennst das ja oft, dass nette, lockere Leute einfach ihren Job da machen?

00:16:02: Gerade aufgewacht wahrscheinlich!

00:16:06: Aber oft halt wenn du irgendwo anrufst, ich rechne es schon kaum noch damit, dass es Menschen sind.

00:16:10: Es gibt auch Bereiche wo das wirklich Sachen einfacher macht als Praxen oder so, gerade wenn's um grundlegende organisatorische Sachen geht.

00:16:17: Aber es ist schon so, dass die Leute noch mehr dieses menschliche Schätzen.

00:16:21: So habe ich im Frühstücksfernsehen bei seiner einen über diese Selbstbedienungskassen zum Beispiel auch gesprochen wo auch immer mehr zurückgebaut werden.

00:16:29: in Deutschland also komplett der gegenteilige Trend weil Leute sagen hey wollen dann nochmal fähig kurz was quatschen oder an einer Supermarktkasse mit der Person oder wollen auch da diesen Austausch mit der Kassiererin und das ist halt nicht mehr so komplett zieht.

00:16:44: Es gibt natürlich Leute wie wir, so Unternehmer raus hier aus dem Laden aber es gibt auch die Gegenteiligen.

00:16:50: Die dann auch bereit sind das entsprechend zu honorieren muss man ja sagen einfach weil es ein anderes Gefühl ist.

00:16:54: Aber du sagst es gerade also du bist Verkaufsexperte der bekannteste in Deutschland.

00:17:02: Du bist nebenher auch noch beim Fernsehen jetzt.

00:17:04: Also das habe ich zwischendurch aber wieder gelesen, dass du bei Sat-Eins bis bei Spiegel glaube ich... Das ist ja auch schon nicht selbstverständlich auf diesen Weg den du eingeschlagen hast.

00:17:18: Hatte einfach mal random jemand bei dir angerufen und gesagt hey Matthias hättest du dich Bock?

00:17:22: oder wie kam es dazu?

00:17:23: Ja, das hat angefangen, es ist heute aus den zwanzig schon.

00:17:25: Also wir sind jetzt ... Wir haben so einen Marketing-Check gibt's bei Sat.Eins.

00:17:28: Das sind wir in der siebten Staffel.

00:17:30: Das läuft wirklich primetime also wirklich meist im Unternehmer gucken halt kein Fernsehen aber das läuft wirklich viertel nach acht ne?

00:17:37: Meistens dann Dienstags oder Donnerstags immer je nach Staffeln.

00:17:40: Also wirklich primetime Sendung pro Vollgucken das so an die zwei Millionen Menschen.

00:17:45: Also richtig krasse Reichweite.

00:17:47: Ein super erfolgreiches Format.

00:17:48: Da analysiere ich einfach aus Marketing Sicht und Verkaufssychologie Sicht bestimmte Produkte oder ob das Einzelhandelsachen sind.

00:17:56: Wir hatten aber auch schon einen Online-Shop Check, also ... Zum e-Commerce Check hatten wir auch schon Prime Time, wo es um e-commerce Themen ging.

00:18:04: Jetzt gibt's noch mal e-commerce Shop-Apotheke, die wir einmal

00:18:08: marketingmäßig

00:18:09: analysieren.

00:18:10: Da hat sich viel verändert mit den E-Rezepten.

00:18:12: Das ist jetzt eine Goldgrube für die Online-Apotheken und da wird sich ganz wie verändernde Marktgerade... Ja!

00:18:16: Und da hab ich... Die haben ja im Jahr mal in dem Jahr zwei tausend, zwanzig über ein YouTube Video vor mir gesehen, wo ich sowas ähnliches gemacht habe.

00:18:21: Dann haben sie mich angefragt, das ist damals von SpiegelTV.

00:18:24: Und dann war ich dabei von Anfang an in diesen Prime Time Sendungen Und dann geht das halt automatisch, ne?

00:18:29: Dann seht jemand von der ALDE dich oder so.

00:18:31: Oder WDR und dann hast du ... Das Frühstücksfernsehen gehört ja auch zu Sat.Eins.

00:18:38: Springer.

00:18:39: ist das also nicht SpiegelTV-Aber, ne!

00:18:41: Und dann wirst du da eingeladen und wenn du einmal da bist und dann überzeugst als Experte, kommt dann immer mehr zustande.

00:18:46: Krass.

00:18:47: Ich hab das halt unterschätzt,

00:18:48: ne?!

00:18:49: Also mir ging es darum mit diesem Thema Verkaufspsychologie in die Masse mehr zu bringen.

00:18:52: Dass vielen Leuten bewusst ist wie wichtig das ist im Marketing und im Vertrieb Und das mache ich damit seit Jahren und habe aber die Wirkung dann unterschätzt, dass schon viele Leute deswegen anfragen.

00:19:03: Auch im Vertrieb?

00:19:04: Das ist aber ärgerlich!

00:19:05: Ich hätte auch gedacht auf dem Vertrieb.

00:19:07: Also mich selber würde es gar nicht denken ja da ist halt oft im Fernsehen okay, aber gucken wir mal.

00:19:12: Aber es gibt viele, die wirklich sagen ok komm so oft Prime Time auch im Fernseh Da kann das jetzt nicht so schlecht sein.

00:19:19: Das

00:19:19: ist wohl so!

00:19:21: Aber die haben einfach dann dich random per E-Mail angefragt, oder hier muss ich mir das vorstellen?

00:19:26: Ja genau, aber per Eemail gefragt, ob man da Bock zu hätte.

00:19:30: Wenn er einmal drin ist natürlich überzeugt, musst du natürlich eher in das Auto Maschine... Man kann ja nicht so differenziert die Sachen darstellen, ja so könnte es sein oder so, muss halt schon so zack zack tack

00:19:42: richtigen

00:19:42: Sachen raushauen.

00:19:44: Das

00:19:44: kenne ich halt auch so.

00:19:45: Eine E-Mail, dann kommt jemand und fragt an... Wir hatten das mit TikTok Shop.

00:19:49: Da war ich auf dem Weg zum AMZ Hacking Live nach Berlin.

00:19:52: Dann kriege ich eine E-mail und normalerweise die war lapidar geschrieben Sie haben halt ne Frage zu TikTok Shop.

00:19:59: Ich sag jetzt lieber nicht, wer das geschrieben hat, sonst kriegt er ganz viele E-mails.

00:20:03: Und normalerweise hätte ich die E- Mail direkt einfach meiner Sekretärin gegeben und gesagt ab Und habe ich einfach nur auf den Absender geguckt und hab dann halt gesehen, dass die Muttergesellschaft von TikTok gewesen ist.

00:20:15: Deswegen habe mich da zurückgemeldet und jetzt sind wir dort auch als einer von zwei Beratern für TikTok Shop Creator gelistet und noch in weiteren Gesprächen mit denen... Das zeigt einfach wieder, dass man auch alles was reinkommt Immer lieber einmal mehr drauf gucken, wie einfach direkt weglöschen.

00:20:32: Das kann einfach eine riesen Chance sein so wie bei dir.

00:20:35: ich mein wer hat schon die Möglichkeit vor so vielen Leuten quasi zu sprechen?

00:20:41: also das ist ja irrsinnig und selbst wenn jetzt nicht nach jeder Staffel einer Anfrage kommt die Leute wissen einfach hey der Matthias es hier der Verkaufsexperte Psychologe und da kann ich mir gut vorstellen dass Das

00:20:56: macht halt so einfach Spaß.

00:20:57: Also ich rede gerne mit den Themen, bin da gern noch der Erklärbär dann die Sachen erklärt wie was zusammenhängt und das ist cool.

00:21:06: Und darüber hinaus?

00:21:07: Ich meine du bist super viel unterwegs!

00:21:10: Du hast ganz viele Kunden, du bist im Fernsehen und dann hast du auch noch, ich glaube den erfolgreichsten Marketing Podcast Deutschlands.

00:21:20: Nenn ich komplett im Marketingbereich für dieses Thema, so eine der erfolgreichsten Marketing-Podcasts auf jeden Fall, sicherlich der von OMR ist wahrscheinlich noch mal größer aber genau.

00:21:28: Aber du bist schon ganz oben mit dabei und das mit eigentlich einem so nischigen Thema angefangen!

00:21:33: Das ist auch schon richtig krass.

00:21:34: und hey, für jeden der ihn noch nicht abonniert hat, ich kann es absolut empfehlen Da wird so viel Input rausgeholt, was ihr herausgehauen, was hier sonst richtig teuer woanders bezahlen müsst.

00:21:45: Deswegen hört unbedingt rein.

00:21:46: aber wie lange machst du jetzt diesen Podcast schon?

00:21:49: Das

00:21:49: sind über zehn Jahre.

00:21:50: Also vor zehn Jahren habe ich gestartet und hab dann einfach aufgenommen.

00:21:53: Und es war dann so dass ich eine Folge rausgebracht habe... ...und dann erstmal gar nicht so groß mit Beschäftigungen, plötzlich hatte ich dann irgendwo gesehen bei Twitter oder irgendwo war dann die Schatz.. ..und der Podcast ist irgendwie auf Platz eins.

00:22:05: also von allen Podcasts die es gibt ... man habe ich natürlich motiviert nachgeschossen.

00:22:09: Und dann war es halt so, ja, so eine Entwicklung.

00:22:12: und jetzt hat er über fünf Millionen Downloads in den zehn Jahren erreicht.

00:22:17: Apple hat sie den auch mal zu Jahrzehnten gepusht.

00:22:19: So hat gesagt Podcast des Jahres, ... ... hat ihn auch gut gepuscht nochmal... ... und dann ging's halt immer so weiter.

00:22:25: Irgendwann haben wir das halt immer mehr fokussiert auf dieses Kernthema Verkaufspsychologie.

00:22:30: Dadurch sind es jetzt nicht mehr ... ... vielleicht acht oder acht bis zwölf Tausend höhere Profolge also nicht mehr so wie früher.

00:22:36: Aber für den Umsatz war das dann besser, ne?

00:22:39: Den Podcast zu fokussieren und nicht sagen, man geht sehr über die Masse.

00:22:44: Man kann immer noch sagen, dass die meisten Anfragen, also acht Prozent der Anfragungen bei Podcast kommen.

00:22:48: Also Podcast ist die Maschine vor uns neben Werbeanzeigenempfehlungen natürlich sowas oder auch hier LinkedIn- oder Social Media generell.

00:22:56: Aber

00:22:59: da sieht man einfach was Kontinuität ausmacht finde ich!

00:23:04: sieht man leider auch viel zu häufig.

00:23:05: Leute fangen an, brechen dann wieder ab weil sie merken es hat gar keinen Effekt.

00:23:10: aber wenn man dauerhaft dran bleibt und es einfach immer weiter durchoptibiert dann wird das halt irgendwann auch maximal erfolgreich ... und der gerade verkauft Psychologie.

00:23:19: Hey!

00:23:20: Bist du selber bei dir bei der besten Quelle?

00:23:23: Aber das machst du ja nicht alles alleine, sondern... Du bist mit dem René Deppi machst du aus Gemeinsam.

00:23:29: Genau

00:23:29: also vor sechs Jahren habe ich den Dr.

00:23:32: René deppi dazugenommen als Geschäftspartner.

00:23:34: Ich habe halt vorher jahrelang das allein gemacht oder hatte auch noch andere Firmen noch mit jemanden, der auch im E-Kommersbereich sehr bekannt ist.

00:23:42: Und so haben wir dann aber aufgehört.

00:23:46: Und das dann mit ihm zusammen, genau.

00:23:48: Weil es war für mich eine gute Erleichterung.

00:23:50: Ich hab immer gesucht nach einem Geschäftspartner, weil ich kein Mensch bin der nicht alleine durchkämpfen will, sondern ich glaub immer daran, wenn man jemand anderes hat, der einen gut ergänzt und eigentlich tickt noch mal anders als ich.

00:24:00: Das ist eher so ein Vertriebstyp und Prozesse-Skalierungssachen da ist er halt sehr stark drin auch in diesen KI Sachen und so Mitarbeiterinnen und so.

00:24:09: Deswegen war's die perfekte Ergänzung für mich und hab gesagt hey ... Wir haben hier so viele Anfragen, Rene kannst du mal ein Hundert aushelfen.

00:24:16: Dann hat er halt bisschen ausgeholfen und war vorher noch in der Agentur.

00:24:19: Er hat auch Kalterquise gemacht von Agenturen Aachen für eine Software.

00:24:21: Magento-Agentur?

00:24:23: Okay!

00:24:24: Magento kennt man ja... Genau.

00:24:25: Noch?

00:24:26: Also mal gucken, wie lange ist so was?

00:24:27: Ja, ich wollte ganz sagen, kalter Quiz im Magento-Agentur also Leute zu überzeugen, Magento zu wechseln oder auf Magento zwechseln das ist ja auch Königssystem.

00:24:35: War es damals wahrscheinlich

00:24:36: schon?

00:24:37: Genau, da damals schon so.

00:24:38: Genau, dann hat er halt irgendwie einen Monat ausgeräuft und hat dann bei den Hundertsechzigtausend Euro ungefähr reingeholt ohne dass er das so genau kennt, was ich so mache.

00:24:46: Und ich sage komm lass doch fünfzigfünfzig machen und macht aus meiner Sicht ist wesentlich einfacher.

00:24:54: Sondern wenn man sich ergänzt, also grundlegend schon gleiche Werte hat auf moralischer Ebene aber dann halt schon durchaus auch anders tickt so.

00:25:03: Was bei uns aussieht?

00:25:05: Wir sind drei Partner in der Kanzlei und wir haben jetzt noch darüber hinaus einen neuen angestellten Steuerberater, Steuerbatterin.

00:25:13: Aber wir drei Partner sind komplett unterschiedlich.

00:25:15: Aber wir haben ein grundsätzlich identischen Wertekompass und deswegen funktioniert es.

00:25:19: Und jeder hat einen Schwerpunkt und man kann sich super ergänzen.

00:25:22: Ja.

00:25:23: Vielleicht, falls ihr schon länger im Icon-Business dabei seid vielleicht kennt ihr noch ein Café mit René so hieß

00:25:32: ich glaube

00:25:32: sein Podcast oder YouTube?

00:25:34: Youtube,

00:25:34: Youtube.

00:25:35: Eines von beiden ne?

00:25:36: Hat ja immer noch den Kanal.

00:25:37: gibt es da einen Café Mit René.

00:25:40: Fasziniert!

00:25:40: Ja aber ist ja super dass das so klappt.

00:25:42: mit Renés hatte ich auch schon mal gesprochen und er ist sehr analytisch und ihr seid vom Typ her auch total unterschiedlich Einfach mega, wie sich das ergänzt.

00:25:51: Genau!

00:25:52: Er ist ja auch so dieser Vertriebstyp.

00:25:53: Ich bin immer so ein spannender, auf wie ich früher vertiebt gemacht habe hier.

00:25:56: Das können wir machen.

00:25:57: Take it or leave it und jetzt nicht groß nochmal diskutiert entweder bis dabei oder halt nicht mehr auch egal.

00:26:03: Also eher so dieser Stil der kann natürlich auch gerade deswegen gut ziehen wenn man einfach sagt jo gucken wir mal kannst du schauen?

00:26:11: Aber genau das andere ist...

00:26:13: Ihr müsst euch da aber nicht verstecken.

00:26:14: also ihr seid ja einfach wie gesagt Ja, du als Erfolg.

00:26:17: Ich mag auch so wie die Datef oder so ne?

00:26:19: Die Steuerbereich sowieso wahrscheinlich jeder Mensch kennt also der irgendwie mit Steuern finanzen sonst was zu tun hat oder gehalten und da muss man halt dann auch vernünftig seriös auftreten und so.

00:26:31: Sonst gewinnt man die nicht.

00:26:32: Und nächstes Trotz obwohl ihr so super erfolgreich seid seite immer auch mal wieder auf Ich komm Veranstaltung, also dieses Jahr nicht.

00:26:41: Aber letztes Jahr war jetzt zum Beispiel beim Hacking Live da haben wir uns auch getroffen und macht trotzdem dann ja bei oder nimmt euch trotzdem die Zeit bei solchen Veranstaltungen dann halt vor Ort mit Kunden und potenziell klein kleineren Kunden zu sprechen.

00:26:59: das finde ich halt auch so stark

00:27:01: genau.

00:27:01: auf jeden Fall sind hier auch wichtig.

00:27:04: aber es ist natürlich immer wieder Kunden der Zukunft, das ist wahrscheinlich auch schon erlebbar Medannten.

00:27:09: Es gibt wirklich Leute mit denen ich dann teilweise vor sechs Jahren gesprochen habe.

00:27:13: Jetzt letzten Monat hat jemand gebrucht, der vor zehn Jahren den Podcast angefangen hat zu hören und immer wieder Kontakt war.

00:27:20: aber bei so Veranstaltungen hab' ich es besonders oft, dass ich mit Leuten spreche die sagen dann hey, ich dat jetzt grad meinen Shop usw.

00:27:25: Und da weiß okay, ist gerade am Anfang so plötzlich zwei oder drei Jahre später melden sie sich sind viel größer also sind vielleicht auch meine Millionen Umsatz im Jahr

00:27:33: usw.,

00:27:34: und dann wird's plötzlich spannend.

00:27:35: Ähm, diese Maßnahmen zu ergreifen.

00:27:38: Vielleicht verkaufst du hier noch mal was zu optimieren und so ne?

00:27:40: Das hast du wahrscheinlich auch so manchmal für ein Gespräch und irgendwann ist es dann quasi der Mandant oder Kunde von morgen.

00:27:45: Genau!

00:27:45: Darf man auch nicht unterschätzen.

00:27:46: deswegen darf man sich auch nicht zur Schade sein den Leuten zu sprechen Und gerade dieser Anfangstipps sind ja auch so wichtig.

00:27:53: Auch strategisch.

00:27:53: Was machst Du?

00:27:54: Ich habe schon so viele Leute da auch kostenlos gesagt Hey, da hast das sein macht das sowieso.

00:27:59: Und nach ein paar Jahren, dort erinnern sich natürlich und sagen dann Mensch da ist mir damals diesen Tipp gegeben.

00:28:03: Das war super wichtig und deswegen mache ich das jetzt.

00:28:06: Das ist einfach so Karma finde ich.

00:28:09: Das heißt ja jeder kann sagen hey warum Haus ist alles kostenlos raus?

00:28:13: Das hätte es doch auch verkaufen können.

00:28:15: aber wenn dir den Leuten das Gefühl gibt dass du sie wertschätzt, dass du die vernünftig behandelt hast obwohl sie vielleicht nur ganz ganz kleines Unternehmen haben wird Entweder empfehlen sie sich weiter und irgendwann kommt ein großer Kunde auf dich zu, oder Sie wachsen einfach selber.

00:28:32: Und er erinnert sich meistens dran hey der hat mir damals so viel geholfen und der ist ja immer noch so fit in dem Bereich und dann hast du einfach diesen Trust Faktor und die Leute kommen auf Dich zu und das halt einfach immer schön.

00:28:45: deswegen auch wenn man manchmal enttäuscht wird Das fällt mir immer schwer, damit umzugehen.

00:28:52: Also Nein zu akzeptieren.

00:28:54: oder Leute werden ja heute auch schon kurz im Gespräch die dann wo das Mandat dann vielleicht beendet wird weil irgendwas nicht passt.

00:29:01: Das fällt mich total schwer damit umzugehen.

00:29:05: Obwohl man dann weiß man kann sich eigentlich nicht vielleicht nichts vorwerfen und man sieht sich halt immer wieder denn woanders ist Gras ja auch nicht unbedingt grüner muss man eher sagen.

00:29:15: Und da ist einfach spannend wie die Leute dann halt Vielleicht noch mal zurückkommen, das haben wir manchmal bei Mitarbeitern.

00:29:21: Die denken hey woanders ist einfach viel cooler dass sie dann aber auch schon wieder zurückgekommen sind.

00:29:26: Nicht so bei jedem aber wir haben schon ich glaube fünf oder sechs Mitarbeiter in den letzten Jahren die dann gegangen sind und wieder zu uns gekommen sind weil wir einfach doch anscheinend ganz gute Arbeitgeber sind.

00:29:37: Und so ist man dann auch und bei dir wahrscheinlich auch mit Kunden die denken hey gibt ja irgendwie in die Agentur mit dem großen b zum beispiel die dann gehen wir dahin weil die einfach vielleicht viel viel viel besser sind und dann merken sie okay das ist eigentlich alles gold was glänzt weil einfach nur nur es verkaufen.

00:30:03: Ist halt einfach nicht alles.

00:30:04: Genau, das was nach außen steht.

00:30:05: Vergleiche ich es mal mit so einem Weihnachtsbaum, den man völlig passt jetzt nicht zum Wetter, aber den man vielleicht völlig überschmückt hat.

00:30:12: Alles voller Lammetta Glitzer und alles.

00:30:14: Und dann sieht man die schöne Tanne nicht mehr.

00:30:16: Das ist auch das Ding... Das ist das, was leider viele Leute mit Verkaufsführung verbinden.

00:30:20: Es geht nicht darum irgendwie Scheiße Gold anzumahlen oder alles zu überschwücken.

00:30:25: Weil wenn man's da übertreibt auch und bei Produkten hat man's ja auch manchmal so sehr hyped und dies noch Und alle möglichen Trigger auffährt, noch drei Auflager und beiirdig.

00:30:36: Irgendwann zieht das halt nicht mehr oder das Kern des Produktes geht dann komplett verloren.

00:30:40: Also man sieht dann vor lauter Alarmmetter und allem nicht mehr den grünen Baum.

00:30:45: So ist es glaube ich auch so.

00:30:47: im Marketing sollte man auch gut darauf achten wenn das alles übertrieben gehypt ist und zu viel alles durchgeframed ist.

00:30:54: Dann wirkt's halt oft nicht so gut.

00:30:58: blink blink und nicht mehr authentisch.

00:31:01: Und ich glaube, das hatten wir vorhin schon gesagt, dass es einfach ganz wichtig ist muss halt zu einem passen.

00:31:05: Es kann nicht sein, dass du dich irgendwo mit der Rolex Ralle oder wie heißt er bei euch immer noch damit präsentierst sondern das Gesamtumfeld muss einfach passen und du musst ja Typ für sowas dann entsprechend sein.

00:31:18: Ja,

00:31:19: wir haben ja nix dagegen.

00:31:19: Also auch mit der Stattesymbolien sind das tolle Uhren und so oder auch Porsche und so, aber auch viele Kunden die da auch schicke Autos fahren.

00:31:28: Darum geht es halt gar nicht nur die Frage wie will man sich positionieren?

00:31:32: Wir haben auch Agenturen die sich dann als sehr anders auf Qualität gehen.

00:31:36: Die haben dann Hochschulen als Zielgruppe wo wirklich alles hier Wissenschaft fundiert ist.

00:31:41: noch ein Professor in der Agentur dabei Die Webseite ist einfach voller Text, wo auch Leute sagen, boah viel zu viel Text.

00:31:48: Na ja für die Zirkupepasszeit, die lesen sich das alles durch.

00:31:51: und wir haben eine Agentur, die macht Mitarbeitergründung für Zahnerspraxen.

00:31:54: Da sitzen die Zahnarspraxenteilweise im Verkaufsprech und haben die ganze Website ausgedruckt.

00:31:58: ne?

00:31:58: So was du hier hast, wenn man Sachen notiert... Also es ist so wie Grundregel auf Verkaufen sind, niemals von sich selber ausgehen, immer gucken Kunde Mandant, Mitarbeiter nicht gewinnen will.

00:32:09: Was ist dem psychologisch wichtig?

00:32:12: Problem, dass Leute zu sehr hallucinieren oder eine Projektion.

00:32:16: Das heißt irgendwelche Gedanken auf den Kunden projizieren ja das will er jetzt.

00:32:19: oder ist es wichtig teilweise komplett irrational?

00:32:22: und man denkt so warum finde ich es jetzt gut?

00:32:24: Warum entscheiden die sich so?

00:32:25: Und das wissen wir halt oft nicht.

00:32:26: Aber

00:32:27: im Endeffekt genau, das muss halt immer dem Kunden schmecken.

00:32:29: Also wie der Fisch... Dem muss ja auch der Wurmschmecken nicht im Angler.

00:32:35: Von daher ist es schon wichtig, dass man da das trifft.

00:32:38: Ja und dann muss man jetzt ein eigenes Ego zurückschrauben.

00:32:40: Hatte auch mal einen Kunden, hat einen Shop und dann hat er auch gesagt hier dieses Bild von den Mädchen muss da runter.

00:32:47: Das klingt eher die Conversion.

00:32:49: Ja, ich meine, das ist meine Tochter so und das Ego rinnen wollte halt deine Tochter dann am Shop zeigen ... wurde so Decken verkauft, es hat gar nicht zusammengepasst.

00:32:57: So meinte er.

00:32:57: aber die soll da unbedingt mit drauf und so.

00:32:59: Also das sind so Sachen.

00:33:00: ist dann so ego-mäßig.

00:33:02: Man sagt ne?

00:33:03: Aber letztendlich geht's darum wie es halt performt.

00:33:05: Das kann halt im Marketing generell in Business sehr einfach ablesen.

00:33:10: Ob es klappt oder nicht.

00:33:11: Definitiv!

00:33:12: Wenn jetzt jemand Marketingtechnisch vielleicht nicht so gut aufgestellt ist... Welche drei Tipps würdest du dem vielleicht so mit auf den Weg geben, wenn du sagst betrifft random ein und der hat kann dann nehmen wir mal einfach einen Shop.

00:33:27: Was wären so drei Dinge worauf er achten sollte?

00:33:31: Kannst das so aus dem Bauch heraus?

00:33:33: Ja klar

00:33:35: natürlich!

00:33:35: Das kommt immer an welchen Schwerbungen man setzt.

00:33:37: aber was ich meist gesehen habe in zig tausend Projekten in den letzten dreizehn Jahren war immer natürlich so zu gucken, was treibt die Ziergruppe da wirklich an?

00:33:46: Nehmen wir nochmal das Thema Grillzange.

00:33:49: Welche Probleme haben sie da?

00:33:50: Was stört ihr vielleicht an anderen Grillzangen oder so?

00:33:52: Also wirklich dieses Problembewusstsein massiv steigern da ein paar und erst mal bei uns Focus Pain Situation zusammenstellen.

00:33:59: Das bedeutet sehr spezifische Problemsituationen.

00:34:02: nicht einfach Ja, du hast unser Stress und hab ich übergenziehende Yogamatte, die ich verkaufe.

00:34:06: Sondern sehr spezifisch ne?

00:34:07: Du kommst von der Arbeit, achtzehn, neunzehn Uhr bist total platt... ...und dann schreit noch das Kind.

00:34:12: und dies und das also sehr spezipisch da reinzugehen und zu gucken was triggert die wirklich.

00:34:16: und viele Leute glauben halt, dass sie wissen ja, die haben das Problem oder das.

00:34:20: aber wir haben das so oft gehabt auch bei so großen Firmen wie Lind University Music BSF, wo halt einfach gemerkt haben Die dachten, das und dass hatten auch eine gute Datenlage.

00:34:30: Aber haben dann gemerkt was anderes funktioniert dann noch besser von dem... Also die BSF betreibt ganz viele Nahrungsergänzungsmittel-Shops aber so unter der Hand, das weiß man nicht, dass sie den gehören, ein Pumpen darf die Geld rein in den Bereich.

00:34:44: Also das ist der erste Punkt würde ich sagen also sehr stark diesen Fokus darauf zu legen, dann halt auch bewusst Sachen wegzulassen.

00:34:53: Es gibt eine Psychologie so ein Meladenparadoxon bedeutet, wenn es zu viel Auswahl ist.

00:35:00: Das merke ich grad bei Shopbetreibern aber auch bei Dienstleister dass sie sagen Sie fahren noch mehr auf weil verkauft man potenziell mehr.

00:35:07: Sagen wir mal ich habe jetzt einen Shop und sage ich mach doch das Produkt und diess noch dazu und das noch Weil dann hab' ich ja potenzieller Umsatz.

00:35:13: oder bei Dienstleistern auch Ich biete jetzt nochmal an Logo to Design Dann machen wir hin um die Texte Und hab' noch mehr Pakete Und dazu.

00:35:20: immer ist das Gegenteil der Fall.

00:35:22: Wenn ich's reduziere ... auf ein paar Kernprodukte, die dann wirklich auch verkaufen.

00:35:27: Funktioniert es oft besser!

00:35:28: Aber wenn ich Zufallausfall habe als Kunde, breche ich eher einen Kauf ab.

00:35:32: Jeder kennt das von so einem Laden wie Kaufland beispielsweise... Den meide ich immer weil da gibt's dann irgendwie dreißig Senf-Sorten oder fünfzig, nicht fünfzig aber zehn verschiedene Marmeladen, Kirschmarmeladensorten und denkst du ja ne?

00:35:44: Und sind viele überfordert und kaufen dann halt gar nix so.

00:35:47: Das war oft eine Hebel bei Shopoptimierungen einfach hinzugehen sagen hey die und die Produkte was verkauft sich?

00:35:52: ... und dann streichen wir bewusst Produkte raus erst mal.

00:36:01: Also tatsächlich ganz klar, dass das halten.

00:36:05: Also nicht zu überfrachten, sondern eher in eine klare Struktur?

00:36:09: Genau!

00:36:09: Und ihr seht es wahrscheinlich ja auch bei euren Mandanten.

00:36:12: Gucken wo ist halt der wirkliche Umsatzbringer... ...und oft sind es ein zwei Produkte und selten.

00:36:18: Das ist aber allzu menschlich, dass wir dann sagen Wir bieten noch mehr an ... damit mehr verkauft wird.

00:36:24: Und es ist eigentlich immer das Gegenteil, ne?

00:36:25: So... Es baut uns aus so.

00:36:26: wir haben zwei klare Angebotspakete fertig und wir hatten dann mal noch das noch ... ... und dies noch früher aber auch nochmal gesagt, dass baut man dabei.

00:36:32: Wir waren immer erfolgreicher als wir Sachen radikal gestrichen haben, sagten das und das bieten wir an.

00:36:37: Fertig!

00:36:38: Das ist aber tatsächlich in der E-Commerce Bubble Phänomen.

00:36:42: Das wird gar nicht gern gesehen.

00:36:45: also klassisch wenn ich irgendwie online verkaufe dann Verkauf ich über Amazon als Hauptkanal in der Regel, so vielleicht ist mein Shop auch noch gut.

00:36:54: Da muss Kaufland angebunden werden.

00:36:56: Otto also wirklich alle Shops die es gibt werden angebundet ohne dass man sich dann auch darauf mal fokussiert und schaut im Funktions überhaupt und am Ende der Tage stellt man fest wir verbrennen damit Geld weil alles für alles brauchst du irgendwelche zürzlichen Tools aber die Marge die übrig bleibt Die reicht gar nicht auf und diese Kosten dann einfach wiederum zu decken.

00:37:21: Ja, aber das kann ich ja einfach so mit anbinden.

00:37:24: Aber einfach mal so bringt nichts wenn du dich nicht drum kümmerst.

00:37:27: Also deswegen bin ich komplett bei dir.

00:37:29: Das sehen wir halt in der Bereich ganz häufig.

00:37:32: Und bei vielen anderen Dingen auch, dass man möchte alles machen... ...aber da macht man irgendwie gefühlt nichts mehr so richtig sondern einfach den Fokus jetzt.

00:37:42: Man ist auf allen Hochzeiten oder feiern dabei und hat dann vergisst die mal ein Geschenk.

00:37:47: Oder er hat hier nur so bisschen von der Vorspeise, aber auch nicht das wirklich Hauptessen und so.

00:37:52: Es geht ja immer darum... Am Ende geht es ja immer um nicht mehr Umsatz zu machen sondern mehr Ertrag.

00:37:58: Wichtig ist ja dass ich am Ende aller Tage ganz egal was ich mache und vor allem mit Verkaufspsychologie, dass ich hinten raus mehr Gewinn habe.

00:38:06: Das bräuchte den ganzen Zauber nicht machen.

00:38:08: Der nur Umsatz ist vielleicht gut fürs Ego.

00:38:10: Da bist du ja viel cooler, dass du vielleicht eine Million Euro Umsatz machst und hast damit zweitausend Euro Gewinn wie zwei Millionen Euro Umsatzen und du hast nur hunderttausend Euro gewinnt ne?

00:38:18: Also das...

00:38:19: Gerne ich auch viele!

00:38:20: Auch teilweise.

00:38:20: Dienste heißt da ne die dann irgendwie sagen hier machen ihr zweihunderttausehnte Monaten und bleibt halt nix über Dann haben sie noch nicht mehr.

00:38:26: wenn sie wenigstens dann sehr hohes Gehalt hätten Genau

00:38:29: Aber auch das ist eigentlich nicht mehr der Fall.

00:38:31: von daher sollte man es da glaube ich immer weniger mehr.

00:38:35: Und auch das Hattet ihr bei euch als Spruch?

00:38:40: Ja, genau.

00:38:47: Das ist für mich ein absoluter Leitspruch.

00:38:49: Wir haben viele Leitsprüche aber Fokus statt Hocus.

00:38:51: Pocus ist ein ganz zentraler... sprach bei uns auf die richtigen Hebel zu fokussieren, nicht so viel drum herumzumachen.

00:38:59: Weil als Psychologe muss ich sagen wir neigen natürlich so einem Eskapismus und Fluchtversagen.

00:39:04: gerade die KI verleitet auch dazu das Leute da stundenlang an irgendwelchen KI-Sachen rum basteln anstatt halt das zu tun was sie tun müssten vielleicht noch mal Mandanten anrufen oder einen Kunden oder so oder zu gucken nochmal ein Post zu machen oder eine E-Mail nochmal alle zu schicken.

00:39:18: also man flüchtet sich da rein.

00:39:20: dann bauen leute ganze ZMs selbst mit KI.

00:39:22: Was machst du da?

00:39:24: Warum?!

00:39:24: Ja, und dieser Fokus ist halt sehr wichtig.

00:39:29: Wir sind so erfolgreich, weil wir Sachen nicht gemacht haben in der Vergangenheit, bestimmte Sachen wegzulassen.

00:39:34: Du kriegst ja immer überall so shiny Objects, überall auch Angebote was man noch machen kann hier noch Sprachschönen an Marktplatz noch dabei sind und da negen halt immer so, wir reden uns das schön, wenn ich da nur ein bisschen Umsatz da mache oder hier nochmal aber oft passiert dann wenig bis gar nichts.

00:39:52: Das ist nicht so gut, weil

00:39:53: der Fokus fehlt.

00:39:54: Genau.

00:39:56: Matthias!

00:39:56: Wenn man Interesse an Verkaufspsychologie hat wie kann man dich denn am besten erreichen?

00:40:04: Ja also aber natürlich Empfehlungen im Podcast anzuhören.

00:40:06: Verkauft-System-Podcast.

00:40:08: Da mal rein zuhören über siebenhundert Folgen haben wir genug zu tun.

00:40:11: Da haben wir ein bisschen auch den Eindruck.

00:40:13: Ansonsten halt direkte Unterstützung auf MatthiasNickehoff.de.

00:40:16: ist auch nicht so, dass man damit irgendein Closer Kevin oder Setter Cedric spricht sondern direkt halt beim Geschätzpartner Dr.

00:40:22: René Delpi also der auch im Marketing tatsächlich im E-Commerce auch proviert hat sein Doktor gemacht hat also nicht ein Doktor in Physik oder sonst was sondern halt genau in dem Bereich und der berät dann auch direkt und so und kriegt man direkte Tipps auch an die Hand und dann kann man schauen ob das passt.

00:40:39: Dann bedanke ich mich ganz herzlich bei dir.

00:40:41: Gerne!

00:40:41: Hat mir riesig viel Spaß gemacht, auch vor allen Dingen dass du den Weg hier noch Oldenburg gefunden hast und ich hoffe wir uns bald wieder und nochmal ganz lieben Dank.